¡EL TRABAJO DE LAS VENTAS COMO UNA PROFESIÓN!
Es muy común que los vendedores consideremos a nuestra profesión un trabajo poco estructurado a diferencia de otros, suponiendo que nuestro único fin es “cerrar la venta” y que no necesitamos supervisión o seguir lineamientos como las demás profesiones, provocando que estas malas percepciones se conviertan en “libertades” que nos sitúen como vendedores promedio.
¡SE TRATA DE SUMAR!
Con elementos aislados consideramos que tenemos lo suficiente para lograr un éxito en las ventas ¡en la mayoría de los casos no es así! Podemos ser parte de una empresa con productos posicionados o tener una excelente imagen o facilidad de palabra o podemos tener un mercado ávido de nuestros servicios, sin embargo, un “profesional de las ventas”, “un verdadero vendedor”, requiere una excelente combinación de elementos: conocimientos, disciplina, creatividad, tolerancia a la frustración y sentido de oportunidad.
Sumado a esto, debemos:
Identificar y dominar diferentes estrategias de ventas;
Conocer por completo nuestro producto y cada actualización que tenga; y
Creer completamente en lo que vendemos. (debemos tener la convicción que es lo mejor que existe en el mercado, de esta forma podremos transmitirlo).
¡Todos estos puntos te pueden sonar trillados como vendedor! Desde que comenzamos en la profesión nos repiten esto una y otra vez. La idea en el fondo es buena, porque la intención es tenerlo tan claro, tan presente, que sin darnos cuenta no sólo lo sepamos, sino que lo apliquemos de manera inconsciente y de forma automática.
Tocados los puntos básicos, me gustaría compartirte algo MUCHO MÁS GRANDE, me gustaría compartirte mi experiencia como profesional de las ventas y que ha sido mi fuerza y mi motor para poder lograr ventas más ambiciosas, esas a las que muchos les temen.
¿CÓMO VENDERLE A UN PERFIL ALTO?
En otras palabras: ¿¡Cómo le vendo a los ricos!?
Existe una frase gringa que ha regido gran parte de mi carrera en las ventas:
“THE PRETTY GIRL WANTS TO DANCE TOO”
-La chica bonita también quiere bailar-
Quiero que te remontes a la adolescencia, cuando asistías a la preparatoria y se acercaba la fecha de una fiesta importante y querías invitar a una chica para ir juntos ¿en quién pensabas? ¿Y a quién terminaste invitando? Seguramente tu primera respuesta será que pensaste en la chica más bonita y popular del colegio y la segunda, que terminaste invitando a la opción más segura, ya que temiste el rechazo de la chica o la burla de tus compañeros si la respuesta era un NO.
Lo que debemos aprender de esto es que no debemos idealizar a nadie, no podemos suponer respuestas que NO HEMOS RECIBIDO, no importa si te tocó ser el más atractivo y popular o si no fue así. Si deseas ir con la chica más guapa, debes preparar una estrategia para conseguir el objetivo, de otra forma jamás sabrás si la respuesta era un SÍ o un NO, pero de algo estoy muy seguro, que al igual que las demás chicas, ELLA TAMBIÉN QUIERE BAILAR.
En las ventas, la CHICA BONITA son nuestros perfiles altos (ricos). Como vendedores muchas veces nos encasillamos en ciertos perfiles, en aquellos en los que nos sentimos más seguros, aunque nos den ganancias menores o promedio. Por comodidad decidimos ajustar nuestros compromisos a nuestros ingresos, cuando al contrario, debemos ajustar nuestras ganancias a nuestros compromisos, ¿acaso no es por eso que nos dedicamos a las ventas?
Tenemos la oportunidad de generar lo que deseemos sin estar topados de ingresos como en otras profesiones, pero debemos luchar con lo más complicado que existe que somos nosotros mismos, sacudirnos esos límites que hemos creado, pensar como ellos (ricos) para saber cómo crearles un sentido de urgencia y la necesidad de tu producto o servicio.
A los buenos perfiles les gusta mucho saber con quién tratan, saber que son escuchados (a todos nos gusta que nos escuchen), que lo que se les ofrece está a su nivel y el de sus necesidades; que entiendes perfectamente lo que les motiva a comprar, que existe empatía y que el vendedor se siente seguro y cómodo, recuerda: “Gente compra Gente”. Ellos no están comprando el producto, te están comprando a ti, por lo tanto, DEBES SER ESO QUE ELLOS ESPERAN.
¿CÓMO ESTAR MÁS CERCA DEL SÍ?
Somos parte de un equipo o núcleo de trabajo en donde todos en conjunto estamos vendiendo: quien nos agenda la cita, la persona que hace la limpieza, quien dirige la compañía, etcétera, sin embargo el vendedor frente al cliente, ES LA CARA VISIBLE DE LA EMPRESA, por lo tanto, debe tener un aspecto confiable en todos los sentidos.
Lo que marca la diferencia entre las ventas mediante una página de internet y la venta presencial, es lo que como vendedores podemos hacer sentir, es todo aquello que podemos motivar y por lo tanto, es en gran medida lo que podemos conseguir.
No somos vendedores solo en horario de trabajo, lo vendedores de “hueso colorado” lo somos de tiempo completo. Estamos acostumbrados a tener la respuesta precisa para cualquier objeción dentro o fuera de las ventas, por lo tanto, debemos generar estrategias que siendo útiles en nuestras vidas, lo sean en nuestra profesión.
Si estás pasando por una mala racha de ventas debes tener algo muy claro, el problema no son los clientes, siempre dependerá de ti ¡Qué curioso que una semana vendes todo y otra nada! ¿Quién es el factor común en ambas? ¡Tú!
Los clientes no se organizan para atenderte, ELLOS NO TOMAN UN CURSO PARA NO COMPRAR, la gran diferencia es que nosotros sí nos preparamos profesionalmente para vender.
¡CIERRA CINCO VECES ANTES DE ATENDER A UN PROSPECTO!
¿Cómo es esto? Cerrar no es solo asumir la venta y realizar el cargo. Para lograr escalar en las ventas y llegar a las “grandes ligas” que te he mencionado, debemos trabajar en todos los aspecto de nuestra vida y ocuparnos de ello antes de atender al prospecto, por ejemplo: Si tu esposa te está presionando por los gastos de la casa, cada que te levantas es una discusión que te resta energía y mueve por completo tu actitud, ¡cámbiala!, -no me refiero que cambies de esposa-, no me mal entiendas, me refiero a que cierres la situación de forma tal que represente tu primer SÍ del día, tu primer acuerdo de hoy, por ejemplo: “mi amor buenos días, entiendo completamente tu preocupación por los gastos de la casa que con mucho esfuerzo estamos construyendo, yo también los tengo muy presentes, confía en que gracias al gran empeño que haremos en nuestro trabajo esta semana y la mejor actitud que tomaremos como pareja, podremos resolverlo”.
A así en cada actividad que te rodee, debes lograr varios “SÍ” que te den esa seguridad como vendedor. Que estés tan acostumbrado a ello, que siempre seas TÚ MISMO tu mejor aliado, obteniendo un continuo SÍ en cada presentación de tu producto.
Y recuerda que el perfil alto, también quiere soñar, también tiene metas que alcanzar, también disfruta de lo que adquiere y lo que le vendemos al igual que para nosotros, para él también es un logro y un satisfactor que siempre le hará querer mucho más… ¡Y AHÍ ESTAREMOS, PARA OFRECERLE OTROS PRODUCTOS O SERVICIOS!
¡CAPACÍTATE CONSTANTEMENTE!
¿Qué sucede cuando echamos vino nuevo a un odre con vino pasado? El vino pasado arruina el vino fresco. Lo mejor sería vaciar todo el odre para que el vino nuevo no se arruine. Lo mismo sucede en las ventas, debemos renovar estrategias pues hay muchas técnicas que en el pasado fueron una excelente manera de vender, pero que en la actualidad ya no funcionan de la misma manera, la sociedad ha cambiado, las necesidades, la calidad de los productos, menos la forma en que llegamos a la gente, porque el ¡PROFESIONALISMO, NUNCA PASARÁ DE MODA!
MARCO ANTONIO ROMERO TENIZA, colaborador FICCAP, con casi 10 años de experiencia en VENTAS PARA ALTOS PERFILES.
Te invito a conocer más acerca de las consultorías y capacitaciones de FICCAP y recuerda ¡LA CHICA BONITA TAMBIÉN QUIERE BAILAR Y QUE MEJOR QUE SEA CONTIGO!
